外貿(mào)的“灰犀?！焙汀昂谔禊Z”

這兩天上面的截圖在朋友圈刷屏了，一個(gè)前年歐洲老客戶拒收貨物的外貿(mào)人（家具行業(yè)）發(fā)了，另一個(gè)去年受中美經(jīng)貿(mào)影響較大的外貿(mào)人（不巧還是家具行業(yè)）也發(fā)了。歐債危機(jī)后歐洲經(jīng)濟(jì)一蹶不振是“灰犀?！?，中美經(jīng)貿(mào)摩擦后逆全球化、民粹主義抬頭也是“灰犀牛”，而新冠疫情則是“黑天鵝”，2020年“黑天鵝”閃襲了“灰犀?！保⒉粩嗟厣疃葲_擊著我們每個(gè)外貿(mào)人。

上周五廊坊一家企業(yè)聯(lián)系我，本來(lái)是DP結(jié)算的厄瓜多爾老客戶要求電放提單改成后TT付款，因?yàn)橐咔橛绊憻o(wú)法去銀行辦業(yè)務(wù)，做不了托收需要賬期，問(wèn)我怎么處理合適？另外擔(dān)心這樣不可抗力的情況越來(lái)越多，業(yè)務(wù)人員都戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢不敢接單發(fā)貨了，問(wèn)我該怎么辦？

我趕緊幫客戶查了下，發(fā)現(xiàn)厄瓜多爾總統(tǒng)莫雷諾16日晚宣布全國(guó)進(jìn)入緊急狀態(tài)，為期60天，以遏制疫情蔓延。莫雷諾當(dāng)晚發(fā)表全國(guó)講話時(shí)強(qiáng)調(diào)，實(shí)行緊急狀態(tài)期間，公民除購(gòu)買食品和藥品等特殊情況外，原則上不得外出。此外，厄瓜多爾17日起還將實(shí)施宵禁，宵禁時(shí)間為每晚21時(shí)至次日5時(shí)。莫雷諾還宣布，除特殊情況外，自17日起全國(guó)省際交通、國(guó)內(nèi)航班及私人車輛出行將暫停14天?？磥?lái)這個(gè)老買家確實(shí)有困難。

還好企業(yè)已經(jīng)投保了出口信用保險(xiǎn)，且在16日之前已經(jīng)發(fā)貨，并有中國(guó)信保OA30天的限額。我建議最好就變更付款條件與買方簽個(gè)補(bǔ)充協(xié)議，不行的話留存好傳真、郵件等書面證據(jù)也行，這樣切實(shí)維護(hù)自身合法權(quán)益，一旦發(fā)生收匯損失也便于向中國(guó)信保理賠。

截至3月19日中午，全球已有43個(gè)國(guó)家像厄瓜多爾一樣進(jìn)入了緊急狀態(tài)。鑒于“黑天鵝”閃襲“灰犀牛”的情況越來(lái)越多，居士這里有如下建議，也會(huì)在周二的直播中與大家詳細(xì)交流：

1.商務(wù)合同盡量選擇FOB、CIF、CIF等貿(mào)易術(shù)語(yǔ)，貨物風(fēng)險(xiǎn)隨貨物裝運(yùn)上船而轉(zhuǎn)移給買方，不承擔(dān)運(yùn)輸途中和進(jìn)口國(guó)報(bào)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。此時(shí)買方所在國(guó)（地區(qū)）采取的管制措施便不可要求我國(guó)企業(yè)承擔(dān)不可抗力風(fēng)險(xiǎn)。

2.盡量采用信用證或者預(yù)付款加D/P支付方式，防止外方客戶拒收。若買方要求后TT付款，請(qǐng)?zhí)崆罢抑袊?guó)信保做買方資信調(diào)查并申請(qǐng)限額投保。

3.增加不可抗力條款。

不可抗力條款可參考如下填寫：

Force Majeure. At any time during the execution of this Agreement, neither Party shall be liable for any failure to perform this Agreement in case of Force Majeure such as war, serious fires, flood, typhoon, earthquake, epidemic or pandemic, etc. Any Party temporarily excused from performance hereunder by any such circumstances shall use its best efforts to avoid, remove or cure such circumstances and shall resume performance with utmost good faith when such circumstances are removed or cured. Any Party claiming circumstances as an excuse for delay in performance shall give prompt notice in writing thereof to the other Party.

4.向中國(guó)出口信用保險(xiǎn)公司投保出口信用保險(xiǎn)相關(guān)產(chǎn)品，降低應(yīng)收款項(xiàng)收匯風(fēng)險(xiǎn)。

5.了解海外市場(chǎng)貿(mào)易管制措施

我回答：外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)有哪些？如何規(guī)避？

做生意競(jìng)爭(zhēng)激烈，風(fēng)險(xiǎn)很大，做外貿(mào)生意風(fēng)險(xiǎn)就更大了。我想做外貿(mào)的風(fēng)險(xiǎn)主要在以下四個(gè)階段；

一、尋找市場(chǎng)階段：在這個(gè)階段首先考慮的是產(chǎn)品定位。內(nèi)貿(mào)產(chǎn)品和外貿(mào)產(chǎn)品，雖都是產(chǎn)品，但在產(chǎn)品規(guī)格上，產(chǎn)品要求上，產(chǎn)品包裝上，產(chǎn)品價(jià)格上均有區(qū)別。如果你在產(chǎn)品定位和生產(chǎn)時(shí)，沒(méi)有考慮到這些區(qū)別，會(huì)嚴(yán)重影響你產(chǎn)品的出口，甚至給產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。比如說(shuō)某企業(yè)將一批貨車出口非洲，該款車在國(guó)內(nèi)銷量很好，口口碑也不錯(cuò)，只是因?yàn)樵撈髽I(yè)不了解進(jìn)口國(guó)的國(guó)情，沒(méi)有對(duì)該產(chǎn)品進(jìn)行任何改造，直接將這款車出口。而當(dāng)這款車到這個(gè)國(guó)家，沒(méi)用幾個(gè)月后，輪胎就毀壞了，而且用的時(shí)間不長(zhǎng)鐵板繡蝕，車子就不成樣了。該國(guó)人會(huì)說(shuō)中國(guó)的產(chǎn)品就是這樣爛。從此后，該國(guó)再也不會(huì)進(jìn)囗該企業(yè)的車了，甚至再不會(huì)進(jìn)囗中國(guó)旳車了。但實(shí)際上，是進(jìn)口這款車的國(guó)家氣侯爆熱，駕駛員狂彪車，一般車胎無(wú)法承受住，幾個(gè)月輪胎就毀壞了。再一個(gè)，這個(gè)國(guó)家在海邊，超潮濕，空氣中含有鹽分，該款車的防繡處理是只是按國(guó)內(nèi)用戶的要求。其實(shí)，如果在賣車時(shí)，該中國(guó)企業(yè)了解了那個(gè)非洲國(guó)家的情況，將隨車輪胎換成質(zhì)量好的子午輪胎，對(duì)這款車做好防繡處理，也許這個(gè)非洲國(guó)家就不會(huì)認(rèn)為中國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量差，也許還在繼續(xù)進(jìn)口我們的車。以上例子看起來(lái)這單貿(mào)易沒(méi)有損失，但實(shí)際上我們的企業(yè)失去了繼續(xù)出口的機(jī)會(huì)，損失很大，而我們卻一點(diǎn)不知道。出口歐美很多商品要通過(guò)一定的認(rèn)證，如果你的產(chǎn)品沒(méi)有經(jīng)過(guò)認(rèn)證或你的這批產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到認(rèn)證的質(zhì)量都將給你帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)。

二、訂貨階段：給出一個(gè)很好的報(bào)價(jià)是交易成功的第一步。這個(gè)報(bào)價(jià)既不能把客商嚇走，也不能使你沒(méi)有繼續(xù)談判的空間。在談到合同時(shí)，不能有輕易的承諾，因?yàn)橄竦聡?guó)，奧地利等國(guó)人會(huì)認(rèn)為所談的一切將成為將遞結(jié)合同的內(nèi)容，盡管合同中根本沒(méi)有這些內(nèi)容。當(dāng)然簽定合同的內(nèi)容更應(yīng)該履行。

三、發(fā)貨階段：對(duì)產(chǎn)品的驗(yàn)貨應(yīng)該是最重要的。但如產(chǎn)品質(zhì)量合格，就是在產(chǎn)品、包裝、運(yùn)輸形式、食品溫度監(jiān)控等沒(méi)有按合同執(zhí)行，都會(huì)引起對(duì)方拒收、拒付、退貨，甚至訴訟法庭。這些都是發(fā)貨方的風(fēng)險(xiǎn)。

四、收貨階段：發(fā)貨單位最關(guān)心的應(yīng)該是貸發(fā)出去之后，全額收款。如果按信用證全額收款，要單證齊全，符合要求，按要求發(fā)貨等。在其中都可出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，而最大的是收款風(fēng)險(xiǎn)。

在外貿(mào)中，實(shí)際上最讓人擔(dān)心的是信任風(fēng)險(xiǎn)。如果買賣雙方?jīng)]有了信任，生意將不可能再做下去。在外貿(mào)中，出現(xiàn)問(wèn)題是常有的事，但問(wèn)題出現(xiàn)了，人們的解決態(tài)度是最重要的。一個(gè)奧地利商人從中國(guó)進(jìn)口了自行車，到貨一看車頭上有問(wèn)題，很生氣，立即告知廠家，廠家了解了情況，次日廠里負(fù)責(zé)人立即抵奧地利，承諾將重發(fā)車頭，客戶很滿意，并承諾將成為該廠的長(zhǎng)期客戶?；饬怂麄冎g的信任風(fēng)險(xiǎn)。

外貿(mào)利潤(rùn)大，風(fēng)險(xiǎn)也大。如果能把握住風(fēng)險(xiǎn)，生意就會(huì)越做越大。

外貿(mào)風(fēng)險(xiǎn)，通常理解的是出口類風(fēng)險(xiǎn)，主要分為:

1,產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)廠家不能提供符合質(zhì)量的產(chǎn)品，不能按期限交貨

2,收匯風(fēng)險(xiǎn)，國(guó)外客人不能如約付款，甚至玩套路，騙貨款

3,運(yùn)輸途中風(fēng)險(xiǎn)，承運(yùn)工具出現(xiàn)故障而導(dǎo)致部分損失或全部損失

另外還有進(jìn)口行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，基本類似于出口風(fēng)險(xiǎn)

另外還有交易國(guó)家發(fā)生戰(zhàn)爭(zhēng)，地震，洪水等等導(dǎo)致的一些不可抗力風(fēng)險(xiǎn)。