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想做好外貿(mào)工作，溝通一直是重中之重，為大家整理的幾點(diǎn)溝通可能用到的小話術(shù)，希望能為更多的人帶來一些幫助。

1向溝通對(duì)手表示善意與歡迎

溝通的氛圍很重要，面對(duì)客戶，應(yīng)當(dāng)盡可能地方便對(duì)方，表示出自己的善意和誠意，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。假如你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來的，你熱心地告知他：“I will arrange everything .”(我會(huì)安排一切。)不但表現(xiàn)出你的誠意，也能使他在不必顧慮瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。

2準(zhǔn)備材料必須充實(shí)完備

具體的物品通常比口頭描述更有說服力。當(dāng)客戶聽到你說"We have a pamphlet in English．"(我們有英文的小冊(cè)子。)或"Please take this as a sample."(請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。)的時(shí)候，一定更有興趣，進(jìn)而問你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問題。如果你平時(shí)資料搜集得全面，有問必答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。

3要有解決問題的誠意

當(dāng)客戶向你抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的不僅是安撫，而是解決問題的辦法和誠意。你的一句“Please tell me about it" (請(qǐng)告訴我這件事的情況。)或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”(我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。)令對(duì)方覺得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。

4隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)

在外貿(mào)談判中，牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，在合約擬好后，一定要詳細(xì)地過目一遍。發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問對(duì)方 “Is this what we decided?”(這是我們說定的嗎？)如果合約內(nèi)容有了較大偏差，就應(yīng)告訴對(duì)方“I’ll have to return this contract to you unsigned."(我得將這份合約退還給你，不能簽名。)以示抗議。任何合約上的問題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。

5聽不懂對(duì)方所說的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)

英語不是我們的母語，聽不懂的情況時(shí)有發(fā)生。聽不懂又裝懂，后患無窮。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說”Would you mind repeating it?"(您介意再講一遍嗎？)，相信對(duì)方不但會(huì)再說一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒聽懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”(您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？)

6說“不”的技巧

在商務(wù)溝通該拒絕的時(shí)候，就應(yīng)該斬釘截鐵地說“No．”拐彎抹角地用“That’s difficult"(那很困難。)或“Yes,but…"(好是好，可是…)來搪塞，會(huì)令對(duì)方覺得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說 “No，but…”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)?。這個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。

7不浪費(fèi)溝通對(duì)手的時(shí)間

在溝通開始以前，最好事先確定溝通對(duì)手的日程安排，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說“I’ll have my secretary type the contract for you to sign at once,then I’ll drive you to the airport for your flight at 7:00.(我會(huì)讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您去機(jī)場搭七點(diǎn)鐘的飛機(jī)。)想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。

8保留溝通對(duì)手的面子

想要溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對(duì)手顏面盡失。這種情況是我們一定要避免的。因?yàn)槿绱艘粊?，溝通不但要破裂，還會(huì)招來對(duì)手的怨恨。做外貿(mào)也是生意，生意不成情意在。溝通的結(jié)果是對(duì)手顏面盡失，自己也是非常失敗的溝通者。

因此向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑時(shí)，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對(duì)手身上：“Your views regarding management differ mine．”(您的經(jīng)營觀點(diǎn)和我的不同。)有時(shí)候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場的第三者身上，而不是直接推給溝通對(duì)手："Someone must have given you wrong information."(一定是有人把錯(cuò)誤的情報(bào)給了你。)這樣可以引導(dǎo)對(duì)方修正他的觀點(diǎn)，而不會(huì)觸怒他，導(dǎo)致問題升級(jí)。

9.永遠(yuǎn)讓客戶覺得他贏了，合作才能長久。

客戶從我們這兒購買的，不僅僅是產(chǎn)品，還有服務(wù)。讓他覺得倍受重視，非常重要。即便在談判中，也要處處讓客戶覺得他被尊敬。如果談判中，我們的價(jià)格目標(biāo)達(dá)到了，但事后客戶覺得自己輸了，下個(gè)訂單可能就不是你的了。

10.雙贏

盡量從不同的角度看待問題。當(dāng)客戶提出一個(gè)要求的時(shí)候，不要急著回應(yīng)，而是揣摩一下客戶為何會(huì)提出這個(gè)要求。其實(shí)，有很多時(shí)候，這個(gè)要求是在客戶不了解情況下提出的，未必對(duì)他真的那么重要，但是對(duì)于你來說，代價(jià)卻很高。所以，遇到一些不太合乎邏輯的事情時(shí)，盡量多直接問客戶，為何提這個(gè)要求。了解原因之后，你或許能給客戶提供一個(gè)更加完美的解決方案，既解決了客戶的問題，你的代價(jià)也不高。

11.態(tài)度

從客戶的立場思考問題。之前遇到一個(gè)問題，就是客戶要求的尺寸，我們一個(gè)原料只夠做1個(gè)，這個(gè)尺寸稍微縮短點(diǎn)就可以一個(gè)料做2個(gè)。業(yè)務(wù)員去同客戶聯(lián)系，就實(shí)話實(shí)說了?！癈an you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客戶回信很不開心。

先好言安慰客戶一下，并從客戶的立場看問題，說最主要的是，這個(gè)最終用戶并不在意16cm還是14cm高，他們?cè)诤醯氖沁@個(gè)產(chǎn)品是否美觀。做成16cm的話，不夠美觀，可能對(duì)于他最終的銷售可能有不良影響。同時(shí)，語氣上也比較客氣，展示對(duì)于客戶的尊重?！癆ctually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客戶會(huì)郵件說，你想怎么做就怎么做吧，你比較專業(yè)，我都聽你的。