我當(dāng)初也是這個(gè)情況，剛做外貿(mào)的時(shí)候，就很怕與客戶用英語說，聽力和口語真的不怎么樣，但是現(xiàn)在都慢慢走出來了。人生充滿挑戰(zhàn)，不試試怎么知道自己行不行，成了有經(jīng)驗(yàn)，敗了有教訓(xùn)，都讓我們成長(zhǎng)，做就有，空想，永遠(yuǎn)活在自己的世界，不光是內(nèi)向的人。如何做好外貿(mào)，結(jié)合我以及身邊業(yè)務(wù)員例子分享給你一些經(jīng)驗(yàn)。\r 有一個(gè)前同事，做這行也有五六年了，之前是在行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)頭羊公司。剛把他招進(jìn)來的時(shí)候，大家都覺得撿到寶了。我也暗自感到高興，以后技術(shù)問題可以有大神來指導(dǎo)了，不用自己又當(dāng)業(yè)務(wù)又當(dāng)技術(shù)這么辛苦了。可是誰知道這位前同事連一些基本的產(chǎn)品知識(shí)都不清楚，連產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)都不會(huì)找。接觸久了才發(fā)現(xiàn)，他這幾年原來都是混日子過來的，沒有一點(diǎn)真本事。\r 一個(gè)人的能力不是看你有多少年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在同樣的行業(yè)、同樣的崗位上，你能以自身的能力去解決掉多少問題。\r 畢業(yè)到進(jìn)入外貿(mào)這行整整3個(gè)年頭，我從一個(gè)什么都不懂的外貿(mào)小白到業(yè)績(jī)倍增，詢盤轉(zhuǎn)化率高出別人很多。這一路走來，最大的感受就是做外貿(mào)一定要堅(jiān)持學(xué)習(xí)。\r 首先是專業(yè)英語的學(xué)習(xí)。英語是外貿(mào)的敲門磚，英語不好的外貿(mào)人很難成為一個(gè)專業(yè)的、優(yōu)秀的外貿(mào)人。所以平時(shí)要不斷地學(xué)習(xí)英語知識(shí)，不斷提升自己的書面及口語表達(dá)能力，才能更好地跟客戶溝通。\r 其次要學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)。多看公司的產(chǎn)品目錄，有不懂的地方就請(qǐng)教公司的技術(shù)人員或者經(jīng)理，平時(shí)注意把客戶問到的技術(shù)問題收集統(tǒng)計(jì)起來，歸類研究，當(dāng)客戶再問到類似問題的時(shí)候就可以直接回復(fù)了。\r 最后還要提高溝通技巧。溝通是一門藝術(shù)，也是一種技術(shù)，常言道，一句話惹人笑，一句話惹人跳，好的語言技巧能讓人對(duì)你好感倍增，尤其是業(yè)務(wù)員在跟客戶聯(lián)系溝通時(shí)，更要注意一些細(xì)節(jié)，把握好分寸。\r 有一些業(yè)務(wù)員發(fā)郵件客戶都不回復(fù)，可是當(dāng)他的同事一出馬，客戶就回復(fù)了，這就是溝通技巧的問題。哪些地區(qū)的客戶喜歡委婉一點(diǎn)談事情，哪些地區(qū)的客戶喜歡開門見山地談事情，哪些客戶喜歡電話溝通，哪些客戶喜歡在社交軟件上談生意……這些都要在平時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析。要多觀察別人是怎么樣去跟進(jìn)客戶的，多思考如何才能讓客戶喜歡你。\r 除了要始終保持學(xué)習(xí)，另外要腳踏實(shí)地，雖然這兩點(diǎn)好像是最常見的，但真的也是致命的，舉個(gè)例子。我的一個(gè)客戶要兩款產(chǎn)品，我馬上報(bào)了價(jià)，客戶幾番殺價(jià)下來，仍然沒談攏，然后客戶就消失了。\r 過了快一個(gè)月，這個(gè)客戶突然發(fā)來了訂單，還是那兩款，但價(jià)格比之前稍微高了點(diǎn)。我算了算，A款還有點(diǎn)利潤(rùn)，B款就幾乎沒錢賺了。琢磨了一會(huì)兒，我決定答應(yīng)下來再說。\r 發(fā)完合同，我還是不甘心，決定多問幾家廠，結(jié)果都跟我老供應(yīng)商報(bào)的價(jià)格差不多。好吧，少賺點(diǎn)就少賺點(diǎn)，質(zhì)量不出問題就行。\r 沒過幾天，我接到一家工廠的電話，說看到我的求購(gòu)信息了，要給我報(bào)價(jià)，他們B款的價(jià)格比我老供應(yīng)商便宜不少。\r 我一下來了興趣，卻又有點(diǎn)不放心，但是看了樣品覺得外觀、尺寸都沒問題。如果換工廠可以多掙四五千，思來想去，我決定把老供應(yīng)商的A款和新供應(yīng)商的B款一起寄給客戶。客戶測(cè)試樣品沒問題就安排生產(chǎn)了。我高興壞了，看來小廠質(zhì)量不一定差嘛，哪知道麻煩在后頭。\r 客戶收到貨抱怨B款產(chǎn)品質(zhì)量太差，材料和產(chǎn)前樣不一樣，用不了多久就斷裂了。最后，客戶態(tài)度強(qiáng)硬地甩下一句話：B款產(chǎn)品，要么重做一批給他，要么退款。我聯(lián)系工廠，工廠卻一口拒絕，理由：一是和產(chǎn)前樣一致，二是我驗(yàn)貨通過（天知道我驗(yàn)貨只量了下尺寸，完全不懂材料）。后來在客戶強(qiáng)大的壓力下，我決定吃下這個(gè)悶虧，退款給他。最后，我總結(jié)了幾點(diǎn)教訓(xùn)：\r 1、你得懂產(chǎn)品，要專業(yè)，這樣工廠才不會(huì)忽悠你，驗(yàn)貨也容易發(fā)現(xiàn)問題。2、找質(zhì)量?jī)?yōu)、口碑好的工廠合作，前提是客戶接受高價(jià)。3、對(duì)于價(jià)格相對(duì)親民的中小廠，要從流程上來控制：一是實(shí)地考察，了解工廠的質(zhì)量信譽(yù)等等；二是下單時(shí)簽訂合同，對(duì)質(zhì)量以及可能出現(xiàn)的問題作詳細(xì)要求；三是生產(chǎn)過程中積極驗(yàn)貨，跟緊點(diǎn)。4、不要為了滿足客戶殺價(jià)的要求，而去找那些質(zhì)量沒保證的小作坊。5、不要為了追求利潤(rùn)而狠殺供應(yīng)商價(jià)格，雙贏才是長(zhǎng)久之計(jì)。\r 最后一點(diǎn)就是堅(jiān)持，相信許多人都是憑著一股子熱情和沖勁踏入外貿(mào)行業(yè)的，但隨著時(shí)間的推移以及各種問題的發(fā)生，很多人在這條外貿(mào)之路上折返甚至落敗。做外貿(mào)最重要的素質(zhì)是堅(jiān)持，因?yàn)楹芏鄷r(shí)間都是在等待訂單的日子，做外貿(mào)的沒有堅(jiān)持是不會(huì)成大器的。\r 我整理了一份外貿(mào)學(xué)習(xí)資料，需要的朋友可以到微信公眾號(hào)外貿(mào)精英社回復(fù)關(guān)鍵詞\”資料\”領(lǐng)取\r \r