好做！作為中東市場的門戶，迪拜每年要舉行相當多的各類展會。我們會根據(jù)產(chǎn)品的特點，選定其中一兩個效果比較好的展會。

通常，在展會開始之前，我們會聯(lián)系所有在中東的客戶，通知他們我們參展的時間和展臺位置，約他們過來洽談有關業(yè)務。如此，我們就可以一方面結識新客戶，另一方面，又算是拜訪了老客戶了，可謂一舉兩得。

由于當?shù)氐恼箷貏e地多，必須仔細甄別，否則，容易上當。如果你是剛剛接觸這個市場的話，決定參加某個展會之前，最好咨詢一些有一定經(jīng)驗的人士，比如當?shù)氐闹袊虝蚴诡I館等。

不好的習慣，那就是會埋怨某某市場的客戶很難做。譬如??我就聽到過好多次類似這樣的抱怨：中東客戶真心難做，太不好搞了……其實??我一直都在做中東市場，但我從來不覺得中東客戶難做，我反而覺得他們是最好做的客戶之一。

為什么呢？我認為一個很大的原因是很多業(yè)務沒有真正去了解過自己的客戶，沒有深入去探尋客戶行為背后的原因，只是單純地以自己的習慣性思維去評判一個客戶的好壞，所以一旦客戶做出一些超出我們習慣思維的事情，就會發(fā)出“這個客戶太難搞了”的感嘆。

其實，只要我們稍微了解一下客戶國家的文化、歷史和人文風情，很多時候就能預測到客戶的思維習慣和價值關注點，并想出針對性的產(chǎn)品方案來獲得客戶的認同。譬如：

為什么中東客戶砍價這么厲害？

據(jù)我所知，其實很多客戶??特別是中東跟??印度客戶真的只是在習慣性砍價而已。就像本叔之前說過的一句話：??砍一下又不會懷孕，萬一砍到了呢？。

而且其實很多中東客戶都是家族生意，他們非常注重家族產(chǎn)業(yè)的傳承，希望代代相傳，所以他們做生意是很精打細算的。

在真正采購之前，他們基本上會把一個類目高中低三檔的產(chǎn)品全部了解一遍，知道大概的行情后再來挑選供應商。所以說，不要想著可以隨便忽悠中東客戶，他們對價位還是很了解的。

因此他們也是絕對會砍價的，但為什么有些客戶砍價看得特別兇或者不斷跟你砍價呢？我認為一個重要的原因是，客戶在不斷試探你的底線。這也在側面說明了，你跟他還未建立足夠的信任，他一直摸不著你的底線在哪，所以他才會一直試探你的底線在哪里。

所以說，對于中東客戶喜歡砍價這一點，我們的報價就得多少留一點空間，即使是合作了很久很穩(wěn)定的老客戶也要多少留一點空間。如雷大大所說，客戶其實要的就是一種“贏”的感覺，而我們?yōu)楹尾蝗M足他呢？

為什么中東客戶只要價格便宜的產(chǎn)品？

??很多客戶都覺得??中東客戶只做中低檔產(chǎn)品，??但我覺得這是一個誤區(qū)，因為無論是哪個國家，哪個市場其實都會有它不同等級，不同定位的??客戶群體。??我們只能確認好自己的定位，再去對應客戶的定位就好了。

所以每次?我遇到那種叫我半價賣給他的客戶，我都不會驚訝和生氣，我只會半開玩笑地跟他說：前門在這，后門在那，你自己挑吧。然后??大家笑一笑，就過去了。

為什么中東客戶總喜歡拖拉？

很多人都說??“中東客戶很難纏”，為什么呢？我覺得應該歸咎于他們骨子里的一種生活習慣——拖拉，做什么事情都絕對的拖拉。所以他們一般不喜歡一坐下就直接進入正題，都喜歡到處哈拉一下，再進入主題。

我還記得自己去中東拜訪客戶時，就發(fā)現(xiàn)一個奇特的現(xiàn)象：當?shù)氐赇佉坏街形?2點就準時關門了，只是因為他們要回家吃飯，于是一律關門不接待客人。所以雖然說他們一天工作8小時，但其實他們的效率是非常低的，問題不拖到最后一刻都是不急的。

因此，我對中東的客戶的對策是：可以當面解決的千萬不要拖到后面解決，在所有疑慮沒有解決所有事情沒有確定好之前，都不要放客戶走。假如有些事情在當時無法確定，就要求對方給個承諾的回復時間。

一旦到了客戶承諾的時間點，就立即去追問就行。有急事要問的，直接打電話。總之，能視頻的就不語音，能語音的就別用文字，永遠不要指望郵件能解決問題。

而為了更好地招待中東客戶，跟他們有更多的溝通，我們門市在小吃方面也會迎合中東客戶的一些喜好，譬如他們喜歡吃甜品、喝紅茶、嗑堅果，而且紅茶一定要備糖，和一點薄荷。這樣，一旦你創(chuàng)造了一個相對舒適的環(huán)境給他們，客戶就會相對比較放松，聊的問題也會更深入。

那么，明白了客戶的這些文化背景之后，我們在第一次接待客戶時，可以如何快速了解客戶的實力和關注點呢？按照《以客戶為中心的顧問式銷售》的邏輯，我們一般會問一些背景類問題。而我多數(shù)會問的問題有：

請問你每年來中國多少次？

這個問題看似隨便，但其實可以挖掘到很多東西，基于客戶所在的地區(qū)，以及他每年來中國多少次，我們可以了解客戶的基本實力。譬如客戶是從很遠的地區(qū)過來的，而他每年還能來兩三次的話，我們就可以看出：這個客戶應該有不錯的實力，而且對國際貿易也是有一定的經(jīng)驗。

請問你的應用場景是？

??了解客戶的應用場景?非常重要，因為這將決定客戶的關注點在哪里，從而決定我們與他溝通的節(jié)奏和重點。譬如??，我之前做過一種產(chǎn)品——??帳篷，客戶的應用場景和他所對應的關注點就很不一樣。

假如客戶是用在展覽場景的，那么大多數(shù)客戶本身會比較專業(yè)，他們很清楚自己需要的尺寸和規(guī)格，而他們最看重的則是帳篷的安全性。因為一個展覽里面，來來往往的人會非常多，所以安全性是最重要的，其次是裝卸要靈活，??因為客戶的使用頻率可能會比較高，所以他們需要裝卸方便的產(chǎn)品。

假如客戶是用在婚禮場景的，那么大部分客戶其實不太專業(yè)，他們只有一個大概的畫面，對自己的需求則不太清晰，??所以他們需要專業(yè)的引導，給他們建議合適的尺寸，以及推薦合適的配飾等。這樣，??談話權就會在我們手上。

??假如客戶是用在倉庫場景的，那就最簡單了，客戶最關注的只有三個點，那就是防水防曬和耐久性。當我們知道了客戶對于各種應用場景的關注點之后，成單的概率就會大大提高。

做生意多久了？自己創(chuàng)業(yè)還是家族生意？

因為我的客戶多數(shù)自己就是決策人，所以我一向很喜歡問這個問題。??這個問題可以挖掘到什么信息呢？假如客戶是??自己創(chuàng)業(yè)的話，??那么他會比較進取一些，??對新產(chǎn)品的接受度也會比較高；而假如他是家族生意的話，就說明他注重傳承，??因此客戶在產(chǎn)品和供應商的挑選上，也比較注重穩(wěn)定性。

??舉一個我的親身例子

??我有一個伊拉克客戶?，父親是創(chuàng)業(yè)者，家里有三兄弟，老大負責采購，??老二負責??工程，??老三則負責我現(xiàn)在做的水晶吊燈。

我是前年把這個客戶做下來的，但是客戶邀請我們去他們公司時，?老三告訴我一件事：其實他們三年前來過我們門市，也很喜歡我們的燈飾，但是當時覺得我們的產(chǎn)品太貴，所以沒有買。

那么為什么同樣的產(chǎn)品，三年前他們覺得貴，三年后卻覺得剛剛好呢？客戶當時沒有回答我，但我在走訪客戶的四家門店時，我就發(fā)現(xiàn)了——其實是客戶的定位在逐漸發(fā)生變化。

客戶的第一家門市是十幾年前開業(yè)的，坐落在市區(qū)最老舊的一條燈飾街上，做得比較多的是LED等和開關閘一類的產(chǎn)品，門店非常小，只有1-2個銷售在接待。