飛鴿出海在東南亞的電商市場中，TikTok Shop已成為一顆耀眼的明星，為無數(shù)商家提供了新的機遇和挑戰(zhàn)。然而，想要在這片紅海中脫穎而出，打造出真正的爆款產(chǎn)品，并不是一件容易的事。本文將為你提供一份詳盡的攻略，幫助你在TikTok Shop東南亞市場中避開雷區(qū)，順利打造爆款。
一、了解市場，避免選品誤區(qū)
進軍東南亞市場，首要任務(wù)是深入了解這片土地的獨特魅力。東南亞地區(qū)由多個國家組成，包括印度尼西亞、馬來西亞、泰國、菲律賓、越南等，每個國家都有其獨特的文化背景、宗教信仰和消費習(xí)慣。因此，簡單地將國內(nèi)或其他地區(qū)的電商經(jīng)驗復(fù)制到這里，往往會遭遇水土不服。
以印尼和馬來西亞為例，這兩個國家擁有龐大的穆斯林人口。穆斯林消費者在購買商品時，非常注重產(chǎn)品是否符合伊斯蘭教義，例如是否獲得了清真認(rèn)證（Halal Certification）。這意味著，如果你銷售的食品、化妝品或服裝等產(chǎn)品能夠滿足穆斯林消費者的宗教需求，將會極大地提升產(chǎn)品的競爭力和吸引力。例如，在印尼市場，無酒精香水和護膚品就特別受歡迎，因為它們既滿足了穆斯林女性對美的追求，又不違背其宗教信仰。
除了宗教因素外，東南亞各國的文化偏好也存在顯著差異。泰國消費者普遍追求時尚潮流，對產(chǎn)品的外觀設(shè)計和個性化元素有著較高的要求。年輕一代尤其喜歡那些能夠展現(xiàn)自我風(fēng)格的商品，如潮流服飾、個性配飾等。而在印尼，消費者更看重產(chǎn)品的實用性和耐用性。一件商品如果既時尚又耐用，往往能在印尼市場獲得不錯的銷量。因此，針對不同國家的市場特點，進行本土化選品和營銷策略的制定至關(guān)重要。
二、五大選品策略，助力快速上手
1. 借勢截流：巧用熱門品類引爆流量
在TikTok上，某些產(chǎn)品類別天然擁有巨大的流量基礎(chǔ)，比如時尚服飾、精美飾品、創(chuàng)意家居用品等。這些品類不僅搜索量大，而且用戶互動頻繁，非常適合新手賣家作為切入點。你可以通過關(guān)注TikTok上的熱門標(biāo)簽（如#fashion、#trending、#OOTD、#accessories）和話題，緊跟潮流趨勢，找到當(dāng)下最受歡迎的產(chǎn)品類型。
同時，要特別留意東南亞各國的節(jié)慶活動。例如，泰國的潑水節(jié)、馬來西亞的開齋節(jié)等，都是當(dāng)?shù)刂匾墓?jié)日。在這些節(jié)日期間，相關(guān)的商品需求會大幅上升。通過提前布局，推出符合節(jié)日氛圍的產(chǎn)品，可以有效利用節(jié)日帶來的自然流量。比如，在開齋節(jié)前夕，銷售帶有節(jié)日元素的禮盒、服飾或家居裝飾品，將會獲得更多曝光和銷售機會。
2. 細分創(chuàng)新：在垂直領(lǐng)域打造獨特賣點
在大流量品類中找到細分市場，并進行創(chuàng)新，是打造爆款的另一條有效路徑。東南亞消費者，尤其是年輕一代，越來越追求個性化和差異化的產(chǎn)品體驗。以穆斯林女性常用的頭巾為例，這是一個在印尼和馬來西亞擁有巨大需求的細分品類。除了傳統(tǒng)的款式和顏色外，你還可以嘗試在頭巾的設(shè)計中融入當(dāng)?shù)氐奈幕兀绮捎镁哂忻褡逄厣挠』ɑ驁D案，或者在材質(zhì)上進行創(chuàng)新，選擇更加透氣、舒適的面料，以適應(yīng)當(dāng)?shù)匮谉岢睗竦臍夂颉?/p>
此外，還可以提供個性化的定制服務(wù)，例如在頭巾上繡上用戶的名字或喜歡的圖案，讓每一件產(chǎn)品都獨一無二。這種個性化的定制服務(wù)不僅能夠滿足消費者的個性化需求，還能增強用戶粘性，提升品牌忠誠度。
3. 對標(biāo)競品：洞悉爆款背后的成功邏輯
在競爭激烈的電商市場中，研究競爭對手的成功經(jīng)驗是快速提升自身競爭力的有效方法。通過觀察和分析同行在TikTok上的熱門產(chǎn)品和營銷策略，你可以學(xué)習(xí)他們的選品思路，并結(jié)合自身優(yōu)勢，找到差異化的競爭策略。
重點關(guān)注那些在TikTok上擁有高互動量的視頻和賬號，特別是本地的網(wǎng)紅和KOL。他們推薦的產(chǎn)品往往具有很高的市場認(rèn)可度，值得深入研究。分析這些視頻中產(chǎn)品的款式、功能、價格等關(guān)鍵信息，并結(jié)合評論區(qū)用戶的反饋，找出產(chǎn)品的核心賣點和目標(biāo)受眾。
例如，你發(fā)現(xiàn)某款智能手環(huán)在印尼市場非常受歡迎，通過分析發(fā)現(xiàn)，這款手環(huán)除了具備常規(guī)的健康監(jiān)測功能外，還特別針對當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣進行了優(yōu)化，例如增加了對印尼語的支持，以及針對當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c，提升了防水防汗性能。這些細節(jié)上的優(yōu)化，正是這款產(chǎn)品能夠在印尼市場脫穎而出的關(guān)鍵所在。
4. 本土化選品：深入挖掘本地需求
東南亞市場的多元化決定了本土化選品的重要性。深入了解本地消費者的文化背景、生活習(xí)慣和消費偏好，是制定有效選品策略的前提。除了前面提到的針對穆斯林消費者的清真認(rèn)證產(chǎn)品外，還可以根據(jù)不同國家的文化特點，開發(fā)具有當(dāng)?shù)靥厣纳唐贰?/p>
例如，在泰國市場，可以推出設(shè)計新穎、色彩鮮艷的時尚單品，以滿足當(dāng)?shù)叵M者對時尚潮流的追求。而在印尼市場，可以推出更多實用耐用的家居用品、電子產(chǎn)品等，以滿足當(dāng)?shù)叵M者對產(chǎn)品品質(zhì)和實用性的要求。
此外，還可以通過與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，采購具有當(dāng)?shù)靥厣脑牧匣蚴止に嚻?，打造具有獨特風(fēng)格的產(chǎn)品線。這種本土化的選品策略不僅能夠更好地滿足當(dāng)?shù)叵M者的需求，還能提升品牌的辨識度和文化內(nèi)涵。
5. 新奇特選品：引領(lǐng)潮流，搶占年輕市場
東南亞的年輕消費群體規(guī)模龐大，他們追求新鮮事物，喜歡嘗試獨特、前衛(wèi)的產(chǎn)品。因此，新奇特產(chǎn)品在東南亞市場具有巨大的潛力。通過關(guān)注TikTok上的流行趨勢和熱門話題，可以及時發(fā)現(xiàn)那些具有創(chuàng)新性和個性化的產(chǎn)品，搶占市場先機。
例如，疫情之后，居家辦公成為一種新的生活方式，東南亞的年輕人對提升居家辦公體驗的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，如人體工學(xué)椅、升降桌、護眼臺燈等。這些產(chǎn)品不僅具有實用性，還能滿足年輕消費者對品質(zhì)生活的追求。另外，與“個性穿搭”、“潮流配飾”相關(guān)的產(chǎn)品也具有很高的關(guān)注度。通過與供應(yīng)商合作，定制具有獨特設(shè)計的服裝、飾品等，并結(jié)合TikTok的短視頻內(nèi)容進行展示和推廣，可以快速吸引年輕用戶的關(guān)注。
同時，在產(chǎn)品包裝上下功夫也十分重要。采用符合當(dāng)?shù)貙徝懒?xí)慣的包裝設(shè)計，甚至在包裝上印上當(dāng)?shù)氐恼Z言或流行語，都能拉近產(chǎn)品與消費者的距離，提升產(chǎn)品的親和力。例如，在印尼開齋節(jié)期間，推出印有“Happy Raya”祝福語的禮盒包裝，將會受到當(dāng)?shù)叵M者的歡迎。
三、靈活定價，找到利潤與銷量的平衡點
在東南亞市場，消費者普遍對價格比較敏感，因此，制定合理的定價策略至關(guān)重要。在TikTok Shop運營中，可以根據(jù)產(chǎn)品的不同定位和功能，采用不同的定價策略。
引流款：這類產(chǎn)品的主要目的是吸引用戶進店，提升店鋪的流量和人氣。因此，定價可以相對較低，甚至可以略微虧本銷售。通過低價引流款吸引用戶關(guān)注店鋪的其他產(chǎn)品，從而帶動整體銷量的提升。
爆款：這類產(chǎn)品是店鋪的主打產(chǎn)品，也是銷量的主要來源。定價可以略高于成本價，保持5%~10%的毛利率，以保證一定的利潤空間。爆款產(chǎn)品的關(guān)鍵在于走量，通過薄利多銷的方式實現(xiàn)盈利。
利潤款：這類產(chǎn)品主要負責(zé)提升店鋪的整體利潤水平。通常是一些具有較高附加值的產(chǎn)品，例如功能齊全的家用小家電、智能電子設(shè)備等。利潤款的毛利率可以設(shè)置在30%以上，甚至更高。通過銷售高利潤產(chǎn)品，可以彌補引流款和爆款產(chǎn)品利潤率較低的問題，提升店鋪的整體盈利能力。
除了以上三種基本的定價策略外，還可以采用一些靈活的定價技巧，例如階梯式折扣、節(jié)假日促銷、心理定價等。階梯式折扣是指根據(jù)用戶購買的數(shù)量，提供不同的折扣力度，鼓勵用戶多買多優(yōu)惠。節(jié)假日促銷是指在東南亞重要的節(jié)慶活動期間，推出限時折扣或優(yōu)惠券，刺激消費者的購買欲望。
四、優(yōu)化Listing，提升流量和訂單轉(zhuǎn)化
在TikTok Shop中，商品Listing的質(zhì)量直接影響著產(chǎn)品的曝光和轉(zhuǎn)化。一個優(yōu)秀的Listing能夠清晰地展示產(chǎn)品的賣點，吸引用戶的注意力，并引導(dǎo)用戶完成購買。優(yōu)化Listing主要包括以下幾個方面：
標(biāo)題優(yōu)化：標(biāo)題是用戶了解產(chǎn)品的第一個窗口，一個好的標(biāo)題應(yīng)該簡潔明了，突出產(chǎn)品的核心賣點?？梢圆捎谩捌奉愒~+功能賣點+場景詞+心理觸點”的公式來撰寫標(biāo)題。例如，“夏季透氣穆斯林頭巾 – 舒適吸汗 – 時尚百搭 – 送禮佳品”。這個標(biāo)題中，“夏季透氣穆斯林頭巾”是品類詞，“舒適吸汗”是功能賣點，“時尚百搭”是場景詞，“送禮佳品”是心理觸點，通過抓住消費者的痛點需求，從而提升點擊和轉(zhuǎn)化率。
圖片優(yōu)化：TikTok Shop是一個以視覺內(nèi)容為主的平臺，因此，圖片的質(zhì)量至關(guān)重要。主圖要清晰美觀，能夠突出產(chǎn)品的外觀和特點。此外，還可以制作一些場景化的圖片，展示產(chǎn)品在實際使用中的效果，增強產(chǎn)品的吸引力。例如，如果是銷售服裝，可以拍攝模特穿著服裝在不同場景下的照片，讓用戶更直觀地感受到服裝的上身效果。
視頻優(yōu)化：短視頻是TikTok Shop的核心內(nèi)容形式，也是展示產(chǎn)品的重要途徑。制作精良的產(chǎn)品視頻可以極大地提升用戶的購買欲望。視頻內(nèi)容可以包括產(chǎn)品的功能演示、使用教程、開箱體驗等。例如，如果是銷售一款智能家居產(chǎn)品，可以拍攝一段視頻，展示產(chǎn)品的安裝過程、使用方法以及帶來的便利。
本土化優(yōu)化：為了更好地融入東南亞市場，Listing中可以添加一些本土化的元素。例如，在標(biāo)題和描述中加入當(dāng)?shù)氐恼Z言，或者在圖片和視頻中融入當(dāng)?shù)氐奈幕?。這些本土化的優(yōu)化措施能夠提升產(chǎn)品的親和力，拉近與當(dāng)?shù)叵M者的距離。
TikTok Shop東南亞市場為商家提供了廣闊的發(fā)展空間，但也充滿了挑戰(zhàn)。在這個快速變化的市場中，持續(xù)學(xué)習(xí)和擁抱變化是取得成功的關(guān)鍵。商家需要不斷關(guān)注平臺的最新政策和規(guī)則，了解市場的發(fā)展趨勢，學(xué)習(xí)競爭對手的優(yōu)秀經(jīng)驗，并根據(jù)自身的實際情況，不斷調(diào)整和優(yōu)化運營策略。
