飛鴿出海在東南亞的電商市場(chǎng)中，TikTok Shop已成為一顆耀眼的明星，為無數(shù)商家提供了新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。然而，想要在這片紅海中脫穎而出，打造出真正的爆款產(chǎn)品，并不是一件容易的事。本文將為你提供一份詳盡的攻略，幫助你在TikTok Shop東南亞市場(chǎng)中避開雷區(qū)，順利打造爆款。
一、了解市場(chǎng)，避免選品誤區(qū)
進(jìn)軍東南亞市場(chǎng)，首要任務(wù)是深入了解這片土地的獨(dú)特魅力。東南亞地區(qū)由多個(gè)國(guó)家組成，包括印度尼西亞、馬來西亞、泰國(guó)、菲律賓、越南等，每個(gè)國(guó)家都有其獨(dú)特的文化背景、宗教信仰和消費(fèi)習(xí)慣。因此，簡(jiǎn)單地將國(guó)內(nèi)或其他地區(qū)的電商經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到這里，往往會(huì)遭遇水土不服。
以印尼和馬來西亞為例，這兩個(gè)國(guó)家擁有龐大的穆斯林人口。穆斯林消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)，非常注重產(chǎn)品是否符合伊斯蘭教義，例如是否獲得了清真認(rèn)證（Halal Certification）。這意味著，如果你銷售的食品、化妝品或服裝等產(chǎn)品能夠滿足穆斯林消費(fèi)者的宗教需求，將會(huì)極大地提升產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力和吸引力。例如，在印尼市場(chǎng)，無酒精香水和護(hù)膚品就特別受歡迎，因?yàn)樗鼈兗葷M足了穆斯林女性對(duì)美的追求，又不違背其宗教信仰。
除了宗教因素外，東南亞各國(guó)的文化偏好也存在顯著差異。泰國(guó)消費(fèi)者普遍追求時(shí)尚潮流，對(duì)產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)和個(gè)性化元素有著較高的要求。年輕一代尤其喜歡那些能夠展現(xiàn)自我風(fēng)格的商品，如潮流服飾、個(gè)性配飾等。而在印尼，消費(fèi)者更看重產(chǎn)品的實(shí)用性和耐用性。一件商品如果既時(shí)尚又耐用，往往能在印尼市場(chǎng)獲得不錯(cuò)的銷量。因此，針對(duì)不同國(guó)家的市場(chǎng)特點(diǎn)，進(jìn)行本土化選品和營(yíng)銷策略的制定至關(guān)重要。
二、五大選品策略，助力快速上手
1. 借勢(shì)截流：巧用熱門品類引爆流量
在TikTok上，某些產(chǎn)品類別天然擁有巨大的流量基礎(chǔ)，比如時(shí)尚服飾、精美飾品、創(chuàng)意家居用品等。這些品類不僅搜索量大，而且用戶互動(dòng)頻繁，非常適合新手賣家作為切入點(diǎn)。你可以通過關(guān)注TikTok上的熱門標(biāo)簽（如#fashion、#trending、#OOTD、#accessories）和話題，緊跟潮流趨勢(shì)，找到當(dāng)下最受歡迎的產(chǎn)品類型。
同時(shí)，要特別留意東南亞各國(guó)的節(jié)慶活動(dòng)。例如，泰國(guó)的潑水節(jié)、馬來西亞的開齋節(jié)等，都是當(dāng)?shù)刂匾墓?jié)日。在這些節(jié)日期間，相關(guān)的商品需求會(huì)大幅上升。通過提前布局，推出符合節(jié)日氛圍的產(chǎn)品，可以有效利用節(jié)日帶來的自然流量。比如，在開齋節(jié)前夕，銷售帶有節(jié)日元素的禮盒、服飾或家居裝飾品，將會(huì)獲得更多曝光和銷售機(jī)會(huì)。
2. 細(xì)分創(chuàng)新：在垂直領(lǐng)域打造獨(dú)特賣點(diǎn)
在大流量品類中找到細(xì)分市場(chǎng)，并進(jìn)行創(chuàng)新，是打造爆款的另一條有效路徑。東南亞消費(fèi)者，尤其是年輕一代，越來越追求個(gè)性化和差異化的產(chǎn)品體驗(yàn)。以穆斯林女性常用的頭巾為例，這是一個(gè)在印尼和馬來西亞擁有巨大需求的細(xì)分品類。除了傳統(tǒng)的款式和顏色外，你還可以嘗試在頭巾的設(shè)計(jì)中融入當(dāng)?shù)氐奈幕?，例如采用具有民族特色的印花或圖案，或者在材質(zhì)上進(jìn)行創(chuàng)新，選擇更加透氣、舒適的面料，以適應(yīng)當(dāng)?shù)匮谉岢睗竦臍夂颉?/p>
此外，還可以提供個(gè)性化的定制服務(wù)，例如在頭巾上繡上用戶的名字或喜歡的圖案，讓每一件產(chǎn)品都獨(dú)一無二。這種個(gè)性化的定制服務(wù)不僅能夠滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，還能增強(qiáng)用戶粘性，提升品牌忠誠(chéng)度。
3. 對(duì)標(biāo)競(jìng)品：洞悉爆款背后的成功邏輯
在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電商市場(chǎng)中，研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成功經(jīng)驗(yàn)是快速提升自身競(jìng)爭(zhēng)力的有效方法。通過觀察和分析同行在TikTok上的熱門產(chǎn)品和營(yíng)銷策略，你可以學(xué)習(xí)他們的選品思路，并結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，找到差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。
重點(diǎn)關(guān)注那些在TikTok上擁有高互動(dòng)量的視頻和賬號(hào)，特別是本地的網(wǎng)紅和KOL。他們推薦的產(chǎn)品往往具有很高的市場(chǎng)認(rèn)可度，值得深入研究。分析這些視頻中產(chǎn)品的款式、功能、價(jià)格等關(guān)鍵信息，并結(jié)合評(píng)論區(qū)用戶的反饋，找出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)和目標(biāo)受眾。
例如，你發(fā)現(xiàn)某款智能手環(huán)在印尼市場(chǎng)非常受歡迎，通過分析發(fā)現(xiàn)，這款手環(huán)除了具備常規(guī)的健康監(jiān)測(cè)功能外，還特別針對(duì)當(dāng)?shù)赜脩舻氖褂昧?xí)慣進(jìn)行了優(yōu)化，例如增加了對(duì)印尼語的支持，以及針對(duì)當(dāng)?shù)貧夂蛱攸c(diǎn)，提升了防水防汗性能。這些細(xì)節(jié)上的優(yōu)化，正是這款產(chǎn)品能夠在印尼市場(chǎng)脫穎而出的關(guān)鍵所在。
4. 本土化選品：深入挖掘本地需求
東南亞市場(chǎng)的多元化決定了本土化選品的重要性。深入了解本地消費(fèi)者的文化背景、生活習(xí)慣和消費(fèi)偏好，是制定有效選品策略的前提。除了前面提到的針對(duì)穆斯林消費(fèi)者的清真認(rèn)證產(chǎn)品外，還可以根據(jù)不同國(guó)家的文化特點(diǎn)，開發(fā)具有當(dāng)?shù)靥厣纳唐贰?/p>
例如，在泰國(guó)市場(chǎng)，可以推出設(shè)計(jì)新穎、色彩鮮艷的時(shí)尚單品，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)時(shí)尚潮流的追求。而在印尼市場(chǎng)，可以推出更多實(shí)用耐用的家居用品、電子產(chǎn)品等，以滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和實(shí)用性的要求。
此外，還可以通過與當(dāng)?shù)氐墓?yīng)商合作，采購(gòu)具有當(dāng)?shù)靥厣脑牧匣蚴止に嚻?，打造具有?dú)特風(fēng)格的產(chǎn)品線。這種本土化的選品策略不僅能夠更好地滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求，還能提升品牌的辨識(shí)度和文化內(nèi)涵。
5. 新奇特選品：引領(lǐng)潮流，搶占年輕市場(chǎng)
東南亞的年輕消費(fèi)群體規(guī)模龐大，他們追求新鮮事物，喜歡嘗試獨(dú)特、前衛(wèi)的產(chǎn)品。因此，新奇特產(chǎn)品在東南亞市場(chǎng)具有巨大的潛力。通過關(guān)注TikTok上的流行趨勢(shì)和熱門話題，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)那些具有創(chuàng)新性和個(gè)性化的產(chǎn)品，搶占市場(chǎng)先機(jī)。
例如，疫情之后，居家辦公成為一種新的生活方式，東南亞的年輕人對(duì)提升居家辦公體驗(yàn)的產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，如人體工學(xué)椅、升降桌、護(hù)眼臺(tái)燈等。這些產(chǎn)品不僅具有實(shí)用性，還能滿足年輕消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)生活的追求。另外，與“個(gè)性穿搭”、“潮流配飾”相關(guān)的產(chǎn)品也具有很高的關(guān)注度。通過與供應(yīng)商合作，定制具有獨(dú)特設(shè)計(jì)的服裝、飾品等，并結(jié)合TikTok的短視頻內(nèi)容進(jìn)行展示和推廣，可以快速吸引年輕用戶的關(guān)注。
同時(shí)，在產(chǎn)品包裝上下功夫也十分重要。采用符合當(dāng)?shù)貙徝懒?xí)慣的包裝設(shè)計(jì)，甚至在包裝上印上當(dāng)?shù)氐恼Z言或流行語，都能拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，提升產(chǎn)品的親和力。例如，在印尼開齋節(jié)期間，推出印有“Happy Raya”祝福語的禮盒包裝，將會(huì)受到當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的歡迎。
三、靈活定價(jià)，找到利潤(rùn)與銷量的平衡點(diǎn)
在東南亞市場(chǎng)，消費(fèi)者普遍對(duì)價(jià)格比較敏感，因此，制定合理的定價(jià)策略至關(guān)重要。在TikTok Shop運(yùn)營(yíng)中，可以根據(jù)產(chǎn)品的不同定位和功能，采用不同的定價(jià)策略。
引流款：這類產(chǎn)品的主要目的是吸引用戶進(jìn)店，提升店鋪的流量和人氣。因此，定價(jià)可以相對(duì)較低，甚至可以略微虧本銷售。通過低價(jià)引流款吸引用戶關(guān)注店鋪的其他產(chǎn)品，從而帶動(dòng)整體銷量的提升。
爆款：這類產(chǎn)品是店鋪的主打產(chǎn)品，也是銷量的主要來源。定價(jià)可以略高于成本價(jià)，保持5%~10%的毛利率，以保證一定的利潤(rùn)空間。爆款產(chǎn)品的關(guān)鍵在于走量，通過薄利多銷的方式實(shí)現(xiàn)盈利。
利潤(rùn)款：這類產(chǎn)品主要負(fù)責(zé)提升店鋪的整體利潤(rùn)水平。通常是一些具有較高附加值的產(chǎn)品，例如功能齊全的家用小家電、智能電子設(shè)備等。利潤(rùn)款的毛利率可以設(shè)置在30%以上，甚至更高。通過銷售高利潤(rùn)產(chǎn)品，可以彌補(bǔ)引流款和爆款產(chǎn)品利潤(rùn)率較低的問題，提升店鋪的整體盈利能力。
除了以上三種基本的定價(jià)策略外，還可以采用一些靈活的定價(jià)技巧，例如階梯式折扣、節(jié)假日促銷、心理定價(jià)等。階梯式折扣是指根據(jù)用戶購(gòu)買的數(shù)量，提供不同的折扣力度，鼓勵(lì)用戶多買多優(yōu)惠。節(jié)假日促銷是指在東南亞重要的節(jié)慶活動(dòng)期間，推出限時(shí)折扣或優(yōu)惠券，刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。
四、優(yōu)化Listing，提升流量和訂單轉(zhuǎn)化
在TikTok Shop中，商品Listing的質(zhì)量直接影響著產(chǎn)品的曝光和轉(zhuǎn)化。一個(gè)優(yōu)秀的Listing能夠清晰地展示產(chǎn)品的賣點(diǎn)，吸引用戶的注意力，并引導(dǎo)用戶完成購(gòu)買。優(yōu)化Listing主要包括以下幾個(gè)方面：
標(biāo)題優(yōu)化：標(biāo)題是用戶了解產(chǎn)品的第一個(gè)窗口，一個(gè)好的標(biāo)題應(yīng)該簡(jiǎn)潔明了，突出產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)。可以采用“品類詞+功能賣點(diǎn)+場(chǎng)景詞+心理觸點(diǎn)”的公式來撰寫標(biāo)題。例如，“夏季透氣穆斯林頭巾 – 舒適吸汗 – 時(shí)尚百搭 – 送禮佳品”。這個(gè)標(biāo)題中，“夏季透氣穆斯林頭巾”是品類詞，“舒適吸汗”是功能賣點(diǎn)，“時(shí)尚百搭”是場(chǎng)景詞，“送禮佳品”是心理觸點(diǎn)，通過抓住消費(fèi)者的痛點(diǎn)需求，從而提升點(diǎn)擊和轉(zhuǎn)化率。
圖片優(yōu)化：TikTok Shop是一個(gè)以視覺內(nèi)容為主的平臺(tái)，因此，圖片的質(zhì)量至關(guān)重要。主圖要清晰美觀，能夠突出產(chǎn)品的外觀和特點(diǎn)。此外，還可以制作一些場(chǎng)景化的圖片，展示產(chǎn)品在實(shí)際使用中的效果，增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力。例如，如果是銷售服裝，可以拍攝模特穿著服裝在不同場(chǎng)景下的照片，讓用戶更直觀地感受到服裝的上身效果。
視頻優(yōu)化：短視頻是TikTok Shop的核心內(nèi)容形式，也是展示產(chǎn)品的重要途徑。制作精良的產(chǎn)品視頻可以極大地提升用戶的購(gòu)買欲望。視頻內(nèi)容可以包括產(chǎn)品的功能演示、使用教程、開箱體驗(yàn)等。例如，如果是銷售一款智能家居產(chǎn)品，可以拍攝一段視頻，展示產(chǎn)品的安裝過程、使用方法以及帶來的便利。
本土化優(yōu)化：為了更好地融入東南亞市場(chǎng)，Listing中可以添加一些本土化的元素。例如，在標(biāo)題和描述中加入當(dāng)?shù)氐恼Z言，或者在圖片和視頻中融入當(dāng)?shù)氐奈幕亍＿@些本土化的優(yōu)化措施能夠提升產(chǎn)品的親和力，拉近與當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的距離。
TikTok Shop東南亞市場(chǎng)為商家提供了廣闊的發(fā)展空間，但也充滿了挑戰(zhàn)。在這個(gè)快速變化的市場(chǎng)中，持續(xù)學(xué)習(xí)和擁抱變化是取得成功的關(guān)鍵。商家需要不斷關(guān)注平臺(tái)的最新政策和規(guī)則，了解市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，并根據(jù)自身的實(shí)際情況，不斷調(diào)整和優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。
