飛鴿出海疫情的沖擊，讓無(wú)數(shù)企業(yè)陷入困境，但也催生了新的機(jī)遇。你能想象一家專注紡織生產(chǎn)30年的家族企業(yè)，會(huì)因?yàn)橐咔?，在短視頻平臺(tái)上找到全新的增長(zhǎng)點(diǎn)嗎？菲律賓休閑服裝品牌INSPI，就用自己的故事，詮釋了傳統(tǒng)企業(yè)如何在社交電商時(shí)代實(shí)現(xiàn)逆襲。
圖源：INSPI品牌官網(wǎng)
INSPI，這個(gè)在菲律賓扎根多年的品牌，一直以線下市場(chǎng)為主。然而，疫情的到來(lái)，讓線下零售遭受重創(chuàng)，INSPI也不得不開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型。2023年，他們正式入駐TikTok Shop，開(kāi)始了直接面向消費(fèi)者的（DTC）的銷售模式的探索。
轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順，但I(xiàn)NSPI憑借對(duì)TikTok平臺(tái)特性的深刻理解和精準(zhǔn)的運(yùn)營(yíng)策略，成功實(shí)現(xiàn)了突圍。數(shù)據(jù)顯示，截至目前，INSPI的TikTok店鋪已經(jīng)積累了超過(guò)62.9萬(wàn)粉絲，總銷售額突破了1055萬(wàn)美元（約合7700萬(wàn)人民幣）。這個(gè)數(shù)字，對(duì)于一家傳統(tǒng)紡織企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一個(gè)巨大的驚喜。
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INSPI的成功，并非偶然。他們?cè)赥ikTok Shop上采取了一系列有效的策略，這些策略可以概括為三個(gè)關(guān)鍵詞：親民、達(dá)人、內(nèi)容。
首先是“親民”。在INSPI的TikTok店鋪里，商品價(jià)格從0.39美元到17.20美元不等，平均下來(lái)不過(guò)3.53美元。這個(gè)價(jià)格，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，幾乎沒(méi)有任何負(fù)擔(dān)。要知道，TikTok的用戶群體，主要以年輕人為主，他們對(duì)價(jià)格非常敏感。INSPI的“親民”定價(jià)策略，精準(zhǔn)地抓住了這一用戶特點(diǎn)，降低了消費(fèi)者的決策門檻，促成了大量沖動(dòng)消費(fèi)。
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TikTok Shop的購(gòu)物邏輯，與傳統(tǒng)的電商平臺(tái)有所不同。在淘寶、京東等平臺(tái)，消費(fèi)者通常會(huì)貨比三家，仔細(xì)研究商品的各項(xiàng)參數(shù)和評(píng)價(jià)，才會(huì)做出購(gòu)買決策。而在TikTok Shop，消費(fèi)者更多是受到短視頻或直播內(nèi)容的吸引，產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)。INSPI的低價(jià)策略，正好迎合了這種沖動(dòng)消費(fèi)的心理，讓消費(fèi)者無(wú)需過(guò)多猶豫，即可下單購(gòu)買。
其次是“達(dá)人”。INSPI深知，在TikTok這個(gè)以內(nèi)容為王的平臺(tái)上，僅僅依靠店鋪?zhàn)陨淼倪\(yùn)營(yíng)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須借助達(dá)人的力量，才能擴(kuò)大品牌的影響力，提升銷售額。在達(dá)人的選擇上，INSPI并沒(méi)有盲目追求頭部達(dá)人，而是將重點(diǎn)放在了腰部達(dá)人身上。
他們關(guān)注的不是達(dá)人粉絲量的大小，而是內(nèi)容能否貼近目標(biāo)用戶，從而實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。比如，擁有8.9萬(wàn)粉絲的TikTok達(dá)人@Boss Apparel，雖然粉絲量不算多，但依然能為INSPI帶來(lái)10.78萬(wàn)美元的GMV。這說(shuō)明，選擇與品牌調(diào)性相符、目標(biāo)用戶精準(zhǔn)的達(dá)人，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
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選擇腰部達(dá)人，還有另外一個(gè)好處，那就是成本相對(duì)較低。頭部達(dá)人的帶貨費(fèi)用非常高昂，對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)型社交電商的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，可能難以承受。而腰部達(dá)人的帶貨費(fèi)用相對(duì)較低，更容易控制預(yù)算，降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)。
最后是“內(nèi)容”。在TikTok上，內(nèi)容是吸引用戶、提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。INSPI深知這一點(diǎn)，因此在內(nèi)容創(chuàng)作上投入了大量精力。過(guò)去一個(gè)月里，INSPI品牌TikTok店鋪關(guān)聯(lián)視頻發(fā)布達(dá)到了3200條，累計(jì)直播590場(chǎng)。
對(duì)于服裝這種需要體驗(yàn)感的品類來(lái)說(shuō)，直播尤其重要。通過(guò)直播，消費(fèi)者可以看到產(chǎn)品的實(shí)際穿搭效果，還能實(shí)時(shí)提出問(wèn)題并獲得解答。這種“面對(duì)面”的互動(dòng)，極大提升了轉(zhuǎn)化率。INSPI的直播內(nèi)容，涵蓋了新品發(fā)布、穿搭技巧、優(yōu)惠促銷等多個(gè)方面，力求滿足不同用戶的需求。
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除了直播之外，INSPI還非常重視短視頻的創(chuàng)作。他們制作了大量有趣、有料的短視頻，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，吸引用戶的關(guān)注。這些短視頻，不僅可以提升品牌的曝光度，還可以引導(dǎo)用戶進(jìn)入店鋪，進(jìn)行購(gòu)買。
INSPI的成功，給那些還在猶豫不決的傳統(tǒng)企業(yè)，提供了一個(gè)很好的借鑒。傳統(tǒng)企業(yè)并非沒(méi)有機(jī)會(huì)在新平臺(tái)上逆襲，關(guān)鍵在于是否能找到合適的策略和方法。TikTok作為一個(gè)流量和電商結(jié)合的平臺(tái)，給了許多品牌一個(gè)平等競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)。
然而，轉(zhuǎn)型之路并非一片坦途。對(duì)于剛開(kāi)始接觸TikTok的品牌來(lái)說(shuō)，如何選對(duì)內(nèi)容方向、找到精準(zhǔn)達(dá)人，或者規(guī)劃直播策略，可能都需要一些經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果沒(méi)有足夠的經(jīng)驗(yàn)，不妨尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助，共同規(guī)劃TikTok出海戰(zhàn)略。
此外，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型社交電商的過(guò)程中，還會(huì)面臨許多其他的挑戰(zhàn)，比如供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等等。這些挑戰(zhàn)，都需要企業(yè)認(rèn)真思考和應(yīng)對(duì)。
但無(wú)論如何，機(jī)會(huì)就在眼前。只要勇于嘗試，積極擁抱變化，傳統(tǒng)企業(yè)也能在TikTok等新興平臺(tái)上，找到屬于自己的發(fā)展空間。INSPI的故事，就是一個(gè)最好的例證。它告訴我們，即使是一家擁有30年歷史的紡織企業(yè)，也能通過(guò)轉(zhuǎn)型社交電商，煥發(fā)出新的生機(jī)與活力。
未來(lái)，隨著TikTok等社交電商平臺(tái)的不斷發(fā)展，相信會(huì)有越來(lái)越多的傳統(tǒng)企業(yè)加入到這個(gè)行列中來(lái)。他們將用自己的智慧和努力，為中國(guó)品牌走向世界，貢獻(xiàn)更大的力量。
