飛鴿出海疫情的沖擊，讓無數(shù)企業(yè)陷入困境，但也催生了新的機(jī)遇。你能想象一家專注紡織生產(chǎn)30年的家族企業(yè)，會因?yàn)橐咔?，在短視頻平臺上找到全新的增長點(diǎn)嗎？菲律賓休閑服裝品牌INSPI，就用自己的故事，詮釋了傳統(tǒng)企業(yè)如何在社交電商時(shí)代實(shí)現(xiàn)逆襲。
圖源：INSPI品牌官網(wǎng)
INSPI，這個(gè)在菲律賓扎根多年的品牌，一直以線下市場為主。然而，疫情的到來，讓線下零售遭受重創(chuàng)，INSPI也不得不開始尋求轉(zhuǎn)型。2023年，他們正式入駐TikTok Shop，開始了直接面向消費(fèi)者的（DTC）的銷售模式的探索。
轉(zhuǎn)型之路并非一帆風(fēng)順，但I(xiàn)NSPI憑借對TikTok平臺特性的深刻理解和精準(zhǔn)的運(yùn)營策略，成功實(shí)現(xiàn)了突圍。數(shù)據(jù)顯示，截至目前，INSPI的TikTok店鋪已經(jīng)積累了超過62.9萬粉絲，總銷售額突破了1055萬美元（約合7700萬人民幣）。這個(gè)數(shù)字，對于一家傳統(tǒng)紡織企業(yè)來說，無疑是一個(gè)巨大的驚喜。
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INSPI的成功，并非偶然。他們在TikTok Shop上采取了一系列有效的策略，這些策略可以概括為三個(gè)關(guān)鍵詞：親民、達(dá)人、內(nèi)容。
首先是“親民”。在INSPI的TikTok店鋪里，商品價(jià)格從0.39美元到17.20美元不等，平均下來不過3.53美元。這個(gè)價(jià)格，對于大多數(shù)消費(fèi)者來說，幾乎沒有任何負(fù)擔(dān)。要知道，TikTok的用戶群體，主要以年輕人為主，他們對價(jià)格非常敏感。INSPI的“親民”定價(jià)策略，精準(zhǔn)地抓住了這一用戶特點(diǎn)，降低了消費(fèi)者的決策門檻，促成了大量沖動(dòng)消費(fèi)。
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TikTok Shop的購物邏輯，與傳統(tǒng)的電商平臺有所不同。在淘寶、京東等平臺，消費(fèi)者通常會貨比三家，仔細(xì)研究商品的各項(xiàng)參數(shù)和評價(jià)，才會做出購買決策。而在TikTok Shop，消費(fèi)者更多是受到短視頻或直播內(nèi)容的吸引，產(chǎn)生購買沖動(dòng)。INSPI的低價(jià)策略，正好迎合了這種沖動(dòng)消費(fèi)的心理，讓消費(fèi)者無需過多猶豫，即可下單購買。
其次是“達(dá)人”。INSPI深知，在TikTok這個(gè)以內(nèi)容為王的平臺上，僅僅依靠店鋪?zhàn)陨淼倪\(yùn)營是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須借助達(dá)人的力量，才能擴(kuò)大品牌的影響力，提升銷售額。在達(dá)人的選擇上，INSPI并沒有盲目追求頭部達(dá)人，而是將重點(diǎn)放在了腰部達(dá)人身上。
他們關(guān)注的不是達(dá)人粉絲量的大小，而是內(nèi)容能否貼近目標(biāo)用戶，從而實(shí)現(xiàn)更高的轉(zhuǎn)化率。比如，擁有8.9萬粉絲的TikTok達(dá)人@Boss Apparel，雖然粉絲量不算多，但依然能為INSPI帶來10.78萬美元的GMV。這說明，選擇與品牌調(diào)性相符、目標(biāo)用戶精準(zhǔn)的達(dá)人，才能實(shí)現(xiàn)事半功倍的效果。
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選擇腰部達(dá)人，還有另外一個(gè)好處，那就是成本相對較低。頭部達(dá)人的帶貨費(fèi)用非常高昂，對于剛剛轉(zhuǎn)型社交電商的傳統(tǒng)企業(yè)來說，可能難以承受。而腰部達(dá)人的帶貨費(fèi)用相對較低，更容易控制預(yù)算，降低營銷風(fēng)險(xiǎn)。
最后是“內(nèi)容”。在TikTok上，內(nèi)容是吸引用戶、提升轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵。INSPI深知這一點(diǎn)，因此在內(nèi)容創(chuàng)作上投入了大量精力。過去一個(gè)月里，INSPI品牌TikTok店鋪關(guān)聯(lián)視頻發(fā)布達(dá)到了3200條，累計(jì)直播590場。
對于服裝這種需要體驗(yàn)感的品類來說，直播尤其重要。通過直播，消費(fèi)者可以看到產(chǎn)品的實(shí)際穿搭效果，還能實(shí)時(shí)提出問題并獲得解答。這種“面對面”的互動(dòng)，極大提升了轉(zhuǎn)化率。INSPI的直播內(nèi)容，涵蓋了新品發(fā)布、穿搭技巧、優(yōu)惠促銷等多個(gè)方面，力求滿足不同用戶的需求。
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除了直播之外，INSPI還非常重視短視頻的創(chuàng)作。他們制作了大量有趣、有料的短視頻，展示產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢，吸引用戶的關(guān)注。這些短視頻，不僅可以提升品牌的曝光度，還可以引導(dǎo)用戶進(jìn)入店鋪，進(jìn)行購買。
INSPI的成功，給那些還在猶豫不決的傳統(tǒng)企業(yè)，提供了一個(gè)很好的借鑒。傳統(tǒng)企業(yè)并非沒有機(jī)會在新平臺上逆襲，關(guān)鍵在于是否能找到合適的策略和方法。TikTok作為一個(gè)流量和電商結(jié)合的平臺，給了許多品牌一個(gè)平等競爭的機(jī)會。
然而，轉(zhuǎn)型之路并非一片坦途。對于剛開始接觸TikTok的品牌來說，如何選對內(nèi)容方向、找到精準(zhǔn)達(dá)人，或者規(guī)劃直播策略，可能都需要一些經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果沒有足夠的經(jīng)驗(yàn)，不妨尋求專業(yè)機(jī)構(gòu)的幫助，共同規(guī)劃TikTok出海戰(zhàn)略。
此外，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型社交電商的過程中，還會面臨許多其他的挑戰(zhàn)，比如供應(yīng)鏈管理、品牌建設(shè)、售后服務(wù)等等。這些挑戰(zhàn)，都需要企業(yè)認(rèn)真思考和應(yīng)對。
但無論如何，機(jī)會就在眼前。只要勇于嘗試，積極擁抱變化，傳統(tǒng)企業(yè)也能在TikTok等新興平臺上，找到屬于自己的發(fā)展空間。INSPI的故事，就是一個(gè)最好的例證。它告訴我們，即使是一家擁有30年歷史的紡織企業(yè)，也能通過轉(zhuǎn)型社交電商，煥發(fā)出新的生機(jī)與活力。
未來，隨著TikTok等社交電商平臺的不斷發(fā)展，相信會有越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)加入到這個(gè)行列中來。他們將用自己的智慧和努力，為中國品牌走向世界，貢獻(xiàn)更大的力量。
