飛鴿出海本期，紅毛猩猩PONGO從拍攝帶貨短視頻的角度，和大家一起探討制作腳本的技巧，套用“圈定人群+提出問題+介紹產(chǎn)品+場景植入+行動建議”的公式對TikTok短視頻進(jìn)行創(chuàng)作。
品牌需圈定目標(biāo)人群，讓目標(biāo)人群感到品牌內(nèi)容的特別之處，引起他們的注意。大數(shù)據(jù)表明，女裝品類受眾通常也會喜歡美妝個護(hù)、明星娛樂等內(nèi)容。品牌商在制作腳本時，可以嘗試加一些美妝產(chǎn)品的標(biāo)簽或者使用“某某同款”的噱頭。
珠寶品牌En Route在官方TikTok賬號@enroutejewelry發(fā)布了一條“像明星一樣打扮”的視頻，推廣自家品牌的珠寶飾品，收獲了126k播放量和16.4k點(diǎn)贊，是該品牌播放量最高的幾個視頻之一。
圈定了目標(biāo)用戶之后，品牌商需要站在目標(biāo)用戶的角度思考問題：他的痛點(diǎn)是什么?他內(nèi)心渴望是什么?品牌產(chǎn)品可以在何時何地，如何回應(yīng)用戶內(nèi)心的需求?品牌商在TikTok短視頻“回答”問題的時候，需要營造出情緒氛圍，引起用戶的共鳴，滿足用戶需求，才能幫助品牌留住客戶。
在TikTok上，一個專做束腰品牌的賬號@figure708，在某個視頻里展示了一個女孩因腹部肉太多拉不上牛仔裙的拉鏈，使用品牌的束腰后輕松地將拉鏈拉上，并通過束腰前和束腰后的鮮明對比，展示了束腰強(qiáng)大的作用。一般會使用束腰品牌的客戶，痛點(diǎn)都是腹部肉太多，渴望穿上心儀的衣服，該品牌滿足了用戶的心理需求，通過試穿展示解決了用戶的痛點(diǎn)，從而讓用戶產(chǎn)生購買的欲望。
品牌在拍攝TikTok短視頻時，避免泛說產(chǎn)品如何好，而是要落實(shí)到具體的內(nèi)容。精準(zhǔn)地說出產(chǎn)品效果，比如這條褲子顯腿細(xì)、遮胯寬。精準(zhǔn)地展示產(chǎn)品使用的具體場景，紅人現(xiàn)場試穿、用戶使用前使用后的變化對比等。具象化時間，比如使用30s解決一周穿搭，只需3分鐘就能化好上班妝等吸引人的標(biāo)題。同時還能通過打敗“敵人”來解決用戶關(guān)心的痛點(diǎn)問題，比如“打敗大餅?zāi)槨薄巴却忠材艽钡取?/p>
TikTok健身賬號@wgoodlife0發(fā)布了一條文案為“跟著我做這個動作，每天3分鐘，讓你擁有筷子腿”的TikTok短視頻，并在視頻中展示了用戶做動作之前和做動作之后的對比圖，形成視覺沖擊，讓用戶有觀看的欲望。做瘦腿襪或者瘦身霜的品牌可以借鑒該視頻，在標(biāo)題和文案中通過“效果+場景+時間+痛點(diǎn)”的公式介紹產(chǎn)品，比如“使用某某瘦身霜，每天5分鐘，開學(xué)驚艷到同學(xué)”、“穿上某某瘦腿襪，僅需10s，讓你當(dāng)Party Queen”，諸如此類的文案。
品牌拍攝短視頻時，可以找垂直度高的紅人合作，PONGO簽約美食紅人@ninongysh近期與國產(chǎn)品牌LEACCO空氣炸鍋進(jìn)行合作，短視頻一經(jīng)發(fā)出，得到了很好的市場反饋。
這條合作短視頻，優(yōu)先露出了LEACCO空氣炸鍋與它烹飪的食物，給觀眾視覺沖擊，讓其有看下去的欲望。再展示食物制作的過程，其中涉及到的工具有空氣炸鍋、錫紙、刀、盤子、蘸料等，制作美食的過程中軟性植入產(chǎn)品，讓用戶身臨其境，產(chǎn)生購買的沖動。PONGO建議烤箱、微波爐、電飯煲、模具、餐具、清潔用品都可以嘗試跟美食類紅人進(jìn)行合作，通過短視頻的方式植入使用場景，也許會有意想不到的效果。
品牌無論是做短視頻還是直播，最終的目的都是成交產(chǎn)品、達(dá)成轉(zhuǎn)化。因此品牌商需要在TikTok短視頻中營造迫切感，給用戶一個“現(xiàn)在就要買”的理由，促發(fā)用戶行動，達(dá)到促銷轉(zhuǎn)化的目的。品牌可利用用戶“怕錯過”的心理，采用產(chǎn)品便宜、包郵、限時限量等策略帶動產(chǎn)品銷量。當(dāng)然，如果能將以上方法打成組合拳，轉(zhuǎn)化效果會更好。
PONGO在“Best and First | Year End Sale”促銷活動中，采用短視頻、紅人推廣、廣告投放等組合營銷方式為直播間帶來可觀的冷啟動流量。PONGO經(jīng)過精心的選品，分別從折扣力度、功能創(chuàng)新等角度制作短視頻，比如“5折搶購手機(jī)、電視”的預(yù)熱短視頻，吸引用戶關(guān)注店鋪。再通過TikTok的Feed平臺投放廣告，擴(kuò)大宣傳力度。在直播過程中，采用印尼本地知名主播控場，加上PONGO本地直播團(tuán)隊(duì)的配合，推出限時限量的優(yōu)惠，引發(fā)用戶搶購。在直播的首個小時，自營賬號B&F的TikTok Shop店鋪的GMV就突破5萬美元，整場直播的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率突破13%，千次觀看成交金額達(dá)到6M(印尼盾)。
