2020年，受新冠疫情影響，居家隔離、居家辦公成為日常生活常態(tài)。線上經(jīng)濟成為上半年經(jīng)濟增長主力，海外家具線上銷售迎來一波爆發(fā)。

圖片來源于Outer 官網(wǎng)

據(jù)家具3D可視化平臺Cylindo 去年7月的數(shù)據(jù)顯示，1月-4月間，全美家具零售商線上銷售額同比從49%增長到了68%；家具相關(guān)網(wǎng)站的訪問量從15.6億增長到了17億；線上家具銷售量增長了97%；其中戶外家具銷售量上漲428%。

圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

用“炙手可熱”來形容2021年的家具品牌發(fā)展并不過分。近日，據(jù)英國天空網(wǎng)報道，由華人創(chuàng)辦的英國家具電商Made.com沖擊上市，估值超7億美元。而在大西洋彼岸的美國，成立于2018年的戶外家具品牌 Outer 近期已完成1050萬美元A輪融資，領(lǐng)投方為紅杉資本中國基金和SHEIN，跟投方包括梅花創(chuàng)投、Mucker Capital，以及 Harry’s 創(chuàng)始人 Andy Katz-Mayfield、Twitch 創(chuàng)始人 Justin Kan 等天使投資人。

圖片來源于Outer官方網(wǎng)站

在當(dāng)下全球經(jīng)濟發(fā)展整體下行的背景下，這兩家都由華人在海外創(chuàng)立的線上家具品牌能夠逆風(fēng)而上，我們或許能從公司的成長軌跡、營銷模式找到些許答案，并為以后家具行業(yè)的發(fā)展帶來展望和啟發(fā)。

一、一切回歸到產(chǎn)品

極致單品的策略在現(xiàn)如今的電商銷售品牌中非常的普遍。選擇或者設(shè)計一款潛力款，調(diào)動品牌的投放資源去宣傳營銷成為爆品，引流成功后帶動其他產(chǎn)品銷售。Outer也采取相似的策略，但不同的是，Outer在產(chǎn)品研發(fā)的同時，也充分研究了美國家庭的生活方式。

圖片來源于Outer官網(wǎng)

Outer的爆品就是下面看到outside sofa，其亮點是名為“Outershell”的專利設(shè)計。沙發(fā)墊下面自帶的防水罩能夠?qū)⑸嘲l(fā)墊打包帶入室內(nèi)，同時模塊化的沙發(fā)設(shè)計能夠按照人員數(shù)量進行拼接增減。

圖片來源于Outer官網(wǎng)

普通戶外家具需要面對露天潮濕的困擾，Outer采用別具匠心的設(shè)計準確擊中美國消費者的痛點。防水和可攜帶設(shè)計能夠解決一般戶外家具難移動和清理的問題，讓舒適和愜意成為戶外家具標簽。而模塊化的設(shè)計也讓工廠標準化批量化生產(chǎn)成為可能。

outrer 戶外沙發(fā)，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

而來自英國的Made.com則是采用反向思維。該公司的模式類似于服裝快消品牌。先將眾多新潮的家具設(shè)計圖發(fā)布在網(wǎng)絡(luò)上，由消費者投票決定他們最喜愛的家具，同時讓消費者先下單付款，直到訂單量滿足最低生產(chǎn)要求，公司再將訂單集中發(fā)給中國的工廠生產(chǎn)。生產(chǎn)出的家具會通過海路運往英國消費者的家中。不同于以往的線下家具店，Made.com的產(chǎn)品是以消費者的需求為導(dǎo)向進行生產(chǎn)，充分迎合了年輕一代的消費心理和消費追求。

圖片來源于Made.com官網(wǎng)

二、營銷渠道與模式的創(chuàng)舉

對用戶體驗的探索與創(chuàng)新同時也意味著顛覆傳統(tǒng)的營銷渠道和模式。不同于傳統(tǒng)線下門店將家具產(chǎn)品展示作為用戶體驗的唯一方法，Outer直接將用戶體驗的場地從賣場搬到了消費者家中。每一位Outer產(chǎn)品的購買者都可以申請將自己的后院作為showroom（展示廳） ，成為其他消費者的體驗區(qū)，作為回報會獲得10%的消費折扣。

Outer官網(wǎng)上關(guān)于showroom的申請，圖片來源于網(wǎng)絡(luò)

此舉一來可以為品牌節(jié)省日漸昂貴的店鋪租金成本，二來也正好契合了美國濃厚的鄰里社交文化。

圖片來源于Outer官網(wǎng)

Made.com采用類似于服裝快時尚消費品的商業(yè)模式，在減少成本、增加產(chǎn)品價格競爭力上有先天優(yōu)勢。Made.com大量聘請新銳設(shè)計師進行家具設(shè)計，每年會發(fā)布2000余個SKU，從產(chǎn)品的設(shè)計到銷售只需短短四個月時間，每周可以發(fā)布兩個新系列。

圖片來源于Made.com官方網(wǎng)站

由于是消費者“眾籌”決定生產(chǎn)，因而能夠緊跟市場及潮流方向。小批量生產(chǎn)也因為試錯成本低，而且網(wǎng)絡(luò)直銷去除掉中間經(jīng)銷商，進而能夠盡最大限度地壓縮成本。最終憑借高質(zhì)量和高價格競爭力迅速占領(lǐng)市場。

圖片來源于Made.com官網(wǎng)截圖

三、展望與挑戰(zhàn)

美國家具零售電商已超過美妝個護成為線上增速最快的品類，其中戶外家具增速排名第一。數(shù)據(jù)顯示，美國每年90%以上的新建房屋都有戶外生活空間。美國戶外家具市場將在2020-2024年期間，以4%的年復(fù)合增長率（CAGR）增長15.3287億美元。預(yù)計到2023年美國的戶外家具市場價值將突破90億美元。

圖片來源于Outer官網(wǎng)

以此可以看出家具類品牌出海將會是一個巨大的風(fēng)口，但是通過對Outer及Made.com的發(fā)展歷程我們能看出，過去單純作為產(chǎn)品賣家的模式價值并不高，我們應(yīng)該更多地思考如何打磨產(chǎn)品和做好品牌營銷。

01.以好產(chǎn)品奠定品牌基石

一個好的品牌，總是有一款好的產(chǎn)品。一個好的產(chǎn)品，首先必須滿足消費者需求。而了解和滿足消費者需求是每個出海品牌必須調(diào)研的課題。Outer因為深知美國消費者對戶外家具的需求，用一年時間打磨戶外沙發(fā)，解決其他戶外家具品牌沒能解決的痛點，因而能在極短的時間內(nèi)占領(lǐng)市場。

了解你的用戶，洞察他們的使用習(xí)慣，將更多的精力投入到研究如何生產(chǎn)出滿足用戶需求的產(chǎn)品是品牌出海的要點之一。

圖片來源于Outer官網(wǎng)

02.利用新媒體進行產(chǎn)品和品牌營銷

舉個例子,Outer就曾經(jīng)給Outershell內(nèi)置防水布袋制作視頻動圖，在上傳至Ins后收獲了百萬流量。短短5秒視頻動圖獲得關(guān)注度遠勝于傳統(tǒng)傳媒行業(yè)。

Outshell示意動圖

互聯(lián)網(wǎng)時代新媒體力量的興起拉近了品牌與消費者的距離。無論是圖片、文字或者是時下流行的短視頻和直播，品牌方都能夠依靠新媒體力量來樹立品牌形象。尤其是近兩年討論度非常高的TikTok有極其龐大的用戶數(shù)量，是想獲得巨大曝光量的出海品牌不可錯過的營銷渠道！

03.我們能為你做什么

TikTok將是未來賣家潛在流量池，但是如何打造精品視頻內(nèi)容吸引流量，如何塑造品牌調(diào)性和高度，如何進行電商運營，提高流量變現(xiàn)也會是商家未來面對的重要課題。

作為國內(nèi)頂尖的集品牌孵化、跨境電商運營、新媒體運營、MCN平臺為一體的中國品牌全鏈路服務(wù)提供商，臻美傳媒將從“品牌”、“電商”、“新媒體”、“數(shù)據(jù)”四大板塊為企業(yè)提供最合適的品牌運營及服務(wù)方案，全方位賦能中國品牌出海，助力中國品牌走向世界。