飛鴿出海都說(shuō)美妝賽道早就卷成了紅海，新品牌想冒頭，難！但你看看TikTok Shop英國(guó)熱銷榜，BPerfect Cosmetics這匹黑馬殺出來(lái)了——一個(gè)月賣了7萬(wàn)多件，GMV破了一千萬(wàn)英鎊，增長(zhǎng)率還高達(dá)157%！它到底是怎么做到的？今天，咱們就來(lái)好好扒一扒。
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一、平價(jià)又專業(yè)，抓住了消費(fèi)者的心
在TikTok Shop這種靠?jī)?nèi)容吸引人的地方，產(chǎn)品定位準(zhǔn)不準(zhǔn)，直接決定了你能不能留住顧客。BPerfect Cosmetics聰明就聰明在，它瞄準(zhǔn)了“性價(jià)比高又夠?qū)I(yè)”這個(gè)點(diǎn)。既要價(jià)格親民，又要保證質(zhì)量，讓那些追求品質(zhì)又不想花大價(jià)錢的消費(fèi)者，也能享受到好的彩妝。
他們店里有三百多種商品，粉底、眉膠、定妝噴霧這些基礎(chǔ)款都有，價(jià)格大部分都在2.5-21英鎊（人民幣23-190元）之間，大家都能接受。你看，賣得最好的那個(gè)“Mrs Glam – Glorious Skin Powder Foundation”粉底液，才5英鎊多一點(diǎn)，一個(gè)月賣了五萬(wàn)多件，貢獻(xiàn)了快兩百萬(wàn)人民幣的銷售額。
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不過(guò)，光靠便宜肯定不行。BPerfect Cosmetics厲害的地方在于，它走的是“平價(jià)專業(yè)線”。知道年輕消費(fèi)者追求什么嗎？就是要“高性價(jià)比”！所以，他們就針對(duì)性地解決問(wèn)題，比如“高持妝力眉膠，讓你美美一整天，不用擔(dān)心脫妝”。粉底呢，就強(qiáng)調(diào)自然光澤感，現(xiàn)在流行“偽素顏”，正好迎合這個(gè)趨勢(shì)。
這種“功能細(xì)分+價(jià)格友好”的組合拳，既降低了購(gòu)買門檻，讓大家覺(jué)得“這東西值”，又能靠差異化競(jìng)爭(zhēng)，避免和大牌硬碰硬。
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二、達(dá)人合作，流量變銷量
產(chǎn)品好是基礎(chǔ)，但怎么把流量引過(guò)來(lái)，真正變成錢，才是關(guān)鍵。在TikTok Shop，達(dá)人帶貨可是個(gè)大殺器?？纯碆Perfect Cosmetics的數(shù)據(jù)就知道了，一千多萬(wàn)英鎊的銷售額，有三分之一是達(dá)人帶的貨！
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他們的達(dá)人合作策略，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是兩點(diǎn)：
- 覆蓋面廣：?和各種各樣的達(dá)人合作，粉絲多的，粉絲少的，都合作。這樣能保證品牌在不同圈子里都有曝光，讓更多人知道。
- 重點(diǎn)垂直：?特別重視和美妝領(lǐng)域的達(dá)人合作。這些達(dá)人粉絲更精準(zhǔn)，轉(zhuǎn)化率更高。
舉個(gè)例子，粉絲111萬(wàn)的@clara_batten_發(fā)了36個(gè)帶貨視頻，點(diǎn)贊數(shù)超兩千萬(wàn)，給品牌帶來(lái)了11萬(wàn)多英鎊的銷售額；21萬(wàn)粉絲的@docnafiakhan發(fā)了94個(gè)視頻，帶貨25萬(wàn)多英鎊；32萬(wàn)粉絲的@justnina_official發(fā)了92個(gè)視頻，帶貨6萬(wàn)多英鎊。
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看到了吧，頭部達(dá)人負(fù)責(zé)曝光，中腰部達(dá)人負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)化。這樣一來(lái)，不管哪個(gè)圈子的用戶，都有機(jī)會(huì)看到品牌信息，最終變成實(shí)實(shí)在在的銷量。
過(guò)去一個(gè)月，BPerfect Cosmetics發(fā)了1500條帶貨視頻，新增了380個(gè)達(dá)人，創(chuàng)造了56萬(wàn)多英鎊的銷售額，一天賣得最多的時(shí)候能賣3.85萬(wàn)英鎊！這種合作模式，既保證了品牌在TikTok Shop上的長(zhǎng)期效應(yīng)，又能讓每一份流量都變成真金白銀。
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三、用好平臺(tái)規(guī)則，放大優(yōu)質(zhì)內(nèi)容
有了好產(chǎn)品，有了流量，要想跑得更快，還得學(xué)會(huì)利用平臺(tái)規(guī)則，精準(zhǔn)投放，讓內(nèi)容發(fā)揮更大的作用。
這里，付費(fèi)推廣就非常重要了。BPerfect Cosmetics會(huì)用TikTok廣告系統(tǒng)，把那些效果好的視頻，精準(zhǔn)地投給目標(biāo)用戶，用最小的成本，換取更高的回報(bào)。
比如，他們之前有個(gè)產(chǎn)品介紹視頻，播放量達(dá)到了610萬(wàn)，就是靠投流，精準(zhǔn)推送給目標(biāo)用戶，結(jié)果帶來(lái)了6.54萬(wàn)英鎊的銷量。
這個(gè)模式的關(guān)鍵在于：先用達(dá)人和短視頻，看看哪些產(chǎn)品最受歡迎，然后再用廣告去放大效果，讓錢花在刀刃上。
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總結(jié)一下BPerfect Cosmetics的成功秘訣：
- 定位要準(zhǔn)：?瞄準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)，提供性價(jià)比高的專業(yè)產(chǎn)品。
- 達(dá)人合作要精：?覆蓋面廣，重點(diǎn)垂直，讓流量變銷量。
- 平臺(tái)規(guī)則要懂：?用好付費(fèi)推廣，放大內(nèi)容效果，提升回報(bào)率。
希望BPerfect Cosmetics的案例，能給其他想要進(jìn)入TikTok Shop的美妝品牌一些啟發(fā)。在紅海市場(chǎng)里，只有不斷創(chuàng)新，精益求精，才能抓住機(jī)會(huì)，最終勝出。
